华葆金武士UPS电源销售小课堂（1）2020.5.28

目前，疫情稍缓，各行各业都卯足了劲冲业绩，想补回那“消失的一季度”。对那些多劳多得的销售来说，更是死抓每一个客户，但是……

小巴都能听到不少销售同事的抱怨，疫情虽然得到了一定的控制，但令人翘首期盼的“报复性消费”并没有出现，反而是“疫情”让销售的推进雪上加霜。

举个例子，比如过去销售中比较常规的“套近乎、死缠烂打”，原本可以尽快吸引客户的注意，但疫情后，客户的选择变得更加慎重，这种磨客户的方法，就变得越来越没有效果。不仅没有拉近与客户的距离，反而把客户越推越远。

面对困境，曾经有一个知名销售顾问，他有一句话，小巴印象特别深：

“客户从5岁开始买东西，即使你从20岁开始做销售，客户买东西的经验，比你卖东西要整整多出15年！这些烂大街的套路，早就已经失去作用了，甚至很多时候，客户都能猜到销售人员下一步要做什么！”

因此，为了帮助更多销售学到真正科学、有效的销售方法，小巴专程邀请了这位销售顾问，“桑德拉中国”的总裁——伍杰先生，为大家录制了这门反常识的销售课——《销售精英的7步成交课》课程。

桑德拉销售法则总结下来有7步：亲和信任——事先约定——痛——预算——决策——解决方案——后售，这个方法也有一个别名：潜水艇销售法。

这7个步骤就代表了潜水艇上的7个船舱，当你完成一个船舱的工作就关闭它，这样客户就被你“锁”在这里了，不会流失。

比如，潜水艇的第一个舱门是——销售要和客户建立良好的信任关系，这第一步看似简单，却决定了客户会不会跟你合作。下面，通过几个案例感受一下传统销售和桑德拉销售的区别。

第一张图，桑德拉销售没有像传统销售那样，一上来就滔滔不绝，而是先让客户放松下来，把决定权交给客户，这种尊重让客户感到舒服。

第二张图，是在邀请客户“敞开”，表明这次沟通不是含糊不清的，也让客户放心，你不会纠缠。

第三张图，桑德拉销售没有自卖自夸，而是邀请客户深入沟通，从而可以充分了解客户的情况，这是成交非常重要的基础。

这三个对话，看似简单，但背后都隐藏着桑德拉销售的三个标准——舒服、敞开、深入。即要让客户感到舒服、让客户敞开内心、要保持和客户深入沟通。

传统销售会觉得，总是被客户“牵着鼻子走”，这是因为传统销售陷入了买家和卖家的博弈状态。买家总是通过“撒谎”来获取信息或者拖延进度，模棱两可的态度让销售无法推进。桑德拉销售法则中，直接打破买家和卖家之间存在的博弈状态，让买家和卖家站在同一条战线。

这三个关于“亲和信任”的标准——“舒服、敞开、深入”，你学会了吗？